El papel que juegan los distribuidores en México

Cada día más empresas se suman a la red de distribuidores de productos y servicios con el objetivo de estar más cerca de los clientes, pero, ¿qué tan importante es el papel que desempeñan?. Entrevista al Ing. Alejandro Prieto Huesca, Director Comercial de la empresa Koprimo, dedicada desde hace 26 años a la distribución de productos.

Definición de Distribuidor

El Ing. Prieto comenzó la plática definiendo a un distribuidor como "el enlace entre el productor, ya sea nacional o internacional, con la industria, que por sus características, le conviene adquirir sus insumos a través de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de pagos, soporte técnico cercano, infraestructura de compras locales o de importación limitada y sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas a su nivel de consumo."

Diferencia entre Revendedor, Comercializador, "Trader" o "Broker" y Distribuidor

Más adelante, el ejecutivo señaló que la diferencia que existe entre un comercializador, "broker" o "trader" y un distribuidor, es que el comercializador solo compra y vende, en lo que se denomina venta "back to back" (la compra se hace cuando la venta ya está armada). Mientras que por su parte un distribuidor es aquél que adquiere los productos, los almacena, los transforma, físicamente en algunos casos, como es recibirlos a granel y los transfiere a empaques pequeños, de acuerdo a las necesidades del mercado, los distribuye y otorga crédito al consumidor, que desde el punto de vista financiero, es muy importante para muchas empresas.

Importancia y Solvencia de un Distribuidor

Actualmente la labor de la distribución en México es sumamente importante, por lo que podemos afirmar que muchas empresas no podrían trabajar si no existiera este eslabón tan fundamental en el comercio de insumos. Para ciertos sectores y a veces para todos los sectores industriales, la banca no apoya con créditos para la adquisición de sus insumos, por lo que estos sectores industriales no podrían sobrevivir sin el apoyo financiero de los distribuidores. "Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de trabajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la sufuciente solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder pagar a los proveedores, éstos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciaría un ciclo dañino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administración, sino porque clientes morosos en sus compromisos les provocan daños, muchas veces, irreversibles. El buen análisis de los clientes es en nuestros tiempos de capital importancia para mantener la salud financiera del distribuidor."

Estrategia Comercial de Koprimo

Las empresas de distribución tienen diferentes metodologías para crecer o acercarse a las industrias, " yo siempre he creído que entre más se conozca un producto, sus características físicas y químicas y la gama de sus usos, uno crea más oportunidades para su empresa" y continuó hablando un poco de la estrategia de Koprimo como una empresa distribuidora, " nosotros lo que hacemos normalmente al detectar alguna oportunidad de venta de algún producto en el mercado es contactar a diferentes fabricantes nacionales, si los hay, o a fabricantes internacionales, ofreciéndoles nuestra infraestructura y el conocimiento que tenemos de los mercados de diferentes industrias, firmando un contrato de distribución o representación con el fabricante, donde se pueden incluir volúmenes a manejar, condiciones de venta, sector industrial meta, etc.

La relación con el cliente, una vez teniendo el soporte del fabricante, se enfoca a entregas puntuales y rápidas del producto. "En algunas ocasiones entregamos en tan solo horas, debido al inventario de productos con el que contamos y a la infrestructura de logística, lo que nos da una característica especial que muchas veces el fabricante no puede ofrecer y también, desde luego ofrecer un producto de calidad, debidamente respaldado por su certificado, condiciones de pago acordes a las necesidades del cliente y a las posiblidades del distribuidor y por último ofrecemos un soporte técnico de nuestro personal o del fabricante directamente, según el caso.

Sobre Koprimo

Koprimo es una distribuidora de materias primas, sean minerales o productos químicos. " Manejamos carbonato de sodio, bicarbonato de sodio, arcillas, arena sílica, bióxido de titanio, sales de boro, entre muchos otros productos, todos sólidos, que generalmente transportamos desde su origen hasta nuestras diversas instalaciones en ferrocarril, ya sea a granel o en su empaque de origen", comentó el director.

La logística como una parte primordial para un Distribuidor

Koprimo cuenta con centros de distribuición en Guadalajara, Monterrey, Torreón y la Ciudad de México, en donde reciben productos directo del fabricante vía ferrocarril y en donde se adecúa el empaque a las necesidades del mercado. A lo anterior, el Ing. Prieto comentó: " Tenemos estaciones de transferencia de producto. Estas materias primas las recibimos en tolvas de ferrocarril a granel y lo que hacemos es transferirlas a camiones tolva, supersacos de 1000 kilos cada uno o al tradicional saco pequeño de 50 o 25 kilogramos. Con este servicio cubrimos todas las necesidades de los clientes, desde el pequeño consumidor hasta la empresa de tamaño suficiente para recibir los materiales en sus silos."

Certificación

Koprimo es una empresa certificada ISO 9000 versión 2000 "Al estar certificados, tenemos la obligación de tener toda la documentación técnica de cada producto y de cada lote del mismo, información que damos al cliente con cada entrega de producto. No se puede entregar un producto a ninguna empresa si no es con el certificado de calidad y su hoja de seguridad", agregó el directivo.

El sistema ISO 9000, nos da una apertura inmediata a las empresas y nos da un sistema de organización interna muy efectivo y enfocado a la satisfacción del cliente, así como a la mejora continua.

Diferenciación ante otros Distribuidores

"En cuanto a las ventajas que tenemos como empresa distribuidora sobre otros distribuidores de insumos, es que somos una empresa que ha seleccionado un grupo de productos, especializándonos y conociendo a fondo cada uno de ellos, lo que nos da la autoridad de recomendarlos y orientar a los clientes en sus uso. Por esta razón, nos consideramos un distribuidor que es especialista en sus productos, lo que nos da una ventaja sobre otras empresas distribuidoras.

Koprimo se ha convertido, después de casi 27 años de existencia en una empresa que independientemente de que ha crecido en forma importante y ser una empresa confiable, tiene como principal objetivo el servicio a sus clientes. Somos una empresa que busca siempre ofrecer una solución a nuestros clientes, con productos de la mayor calidad, producidos por empresas internacionales líderes en su ramo."

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Las trampas o purgadores de vapor

Para calentar un producto a bajo costo se utiliza vapor. Generalmente se introduce en un espacio a propósito para que el calor se transmita en el área disponible.

Al condensarse el vapor después de haber transmitido su calor, es necesario desalojar el condensado.

Si dejáramos abierta la salida del condensado, al salir todo, habría una fuga de vapor junto con el condensado.

Para evitar esté problema se utiliza una trampa de vapor, la cual solo deja  salir el condensado sin dejar pasar el vapor.

De esta forma la trampa solo actúa automáticamente abriendo cuando hay condensado y cerrando cuando hay vapor presente.

Existen diferentes tipos de trampas de vapor, las principales son:

La trampa de cubeta invertida funciona intermitentemente en su descarga, y continuamente al recibir el condensado. En presencia de condensado, la válvula de la trampa se encuentra abierta, y cuando el vapor se introduce, la cubeta invertida flota con el vapor y cierra la válvula de salida. Al llenarse nuevamente de condensado, la cubeta cae y la válvula se abre. De esta forma la trampa actúa automáticamente abriendo cuando hay condensado y cerrando cuando hay vapor presente.

La trampa del tipo cubeta invertida se debe utilizar principalmente en líneas de distribución de vapor en vez de cualquier otra trampa, ya que ofrece las siguientes ventajas:

Proveedores de trampas de vapor

A continuación le presentamos a Asesoría en Sistemas de Vapor y Aplicaciones (ASVAR), proveedor de trampas de vapor:

Asesoría en Sistemas de Vapor y Aplicaciones (ASVAR), es una empresa dedicada al mercado de equipos para la generación de vapor y agua caliente. ASVAR es representante de Armstrong, compañía norteamericana que por más de un siglo se ha consagrado a la solución de problemas en los procesos industriales.

Conozca el Perfil, Productos, Dirección y Teléfono de Asesoría en Sistemas de Vapor y Aplicaciones (ASVAR).

O bien, haga contacto directo con Asesoría en Sistemas de Vapor y Aplicaciones (ASVAR) para solicitar mayor información sobre sus trampas de vapor.

Problemas de combustión en un generador de vapor

Los problemas de ensuciamiento, corrosión y contaminación en una caldera durante la generación de vapor de calidad significan un serio y costoso problema. En forma general y para su estudio se han dividido en la siguiente forma:

Problemas en zona de alta temperatura en generadores de vapor

La corrosión y el ensuciamiento en la región de alta temperatura es consecuencia de los depósitos formados a partir de las impurezas metálicas provenientes del combustible. Estos depósitos son compuestos cuyos puntos de fusión se encuentran próximos a la temperatura del metal de los tubos del generador de vapor.

La composición química de los depósitos es sumamente variada y depende principalmente de la calidad del combustible que se utilice.

Los depósitos extraídos de la zona de alta temperatura están constituidos básicamente de:

Vanadio, azufre, sodio, níquel y fierro.

Durante la combustión el vanadio, cualquier que sea su estado de oxidación, reacciona con el oxígeno y forma óxidos de vanadio. Uno de los compuestos formados es el pentóxido de vanadio (V2O5), cuyo punto de fusión es de 667 grados centígrados. Posteriormente el pentóxido de vanadio se combina con compuestos de sodio, níquel y fierro formados en la combustión para originar compuestos “orto, meta y para” vanadatos de sodio, níquel y fierro de bajos puntos de fusión.

Estos compuestos son los principales causantes de la corrosión. Así también por contener pentóxido de vanadio contribuirán a la formación de SO3 por conversión catalítica.

Problemas en zona de baja temperatura en generadores de vapor

El SO2, SO3, vapor de agua y partículas carbonosas son los principales responsables de la corrosión y ensuciamiento de las canastas de los precalentadores de aire regenerativo.

Durante el proceso de combustión el azufre del combustible es oxidad a SO2 y posteriormente un pequeña fracción se oxida hasta SO3.

El SO3, al combinarse con el vapor de agua de los gases de combustión forma ácido sulfúrico, el cual condensará sobre las superficies metálicas de la zona fría que alcancen la temperatura de punto de rocío o punto de condensación del ácido sulfúrico.

Los mecanismos principales de oxidación de SO2 a SO3 son:

Problemas de emisiones atmosféricas de generadores de vapor

Estos problemas se presentan al tener concentraciones altas en el flujo de gases de combustión de:

•  Partículas no quemadas acídicas

•  Monóxido de carbono

•  Óxidos de nitrógeno

•  Óxidos de azufre y otros

Que afectan directamente al medio ambiente.

Entre los problemas más graves que se originan por las emisiones fuera de la Norma de tales productos está la lluvia ácida.

Grupo Carbono 14 ha desarrollado varios aditivos que disminuyen en forma contundente y económica la problemática que presentan los generadores de vapor por la combustión de aceite residual de baja calidad.

Entre sus productos se encuentran el Amergy y el Carbo, hoy ampliamente utilizados por la Comisión Federal de Electricidad en numerosas plantas y certificados por el Instituto de Investigaciones Eléctricas.

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